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缺少广告预算的情况下如何畅销

发布时间:2017-03-15 来源:得到专栏
内容导读:这条内容给你说说,怎样打造一款畅销商品

缺少广告预算的情况下如何畅销

很多人认为,一种商品是不是畅销,要看生产商的知名度,以及生产商有没有为宣传推广投入庞大预算。要是知名度不高,又舍不得投入预算宣传,基本上不可能畅销。但是最近有本新书,叫《99%的人都把卖点说错了》,作者是日本营销专家广濑知砂子。书里说,有一种营销战略叫微热销战略,不需要庞大的广告预算,也能让商品一炮而红。这是怎么回事呢?我来给你转述一下。

微热销战略这个概念是作者自己发明的,微热销战略的目标就是在缺少广告费的前提下,还能以很快的速度卖出大量商品。一种商品想要畅销,只要同时具备两种实力就可以,一种是概念明确的商品力,另一种是锁定目标消费者的要求力。我们来详细说说。

怎么制造概念明确的商品力呢?有一个好办法,就是思考商品独特的地方,给它打造一个概念,在某种条件下,这是第一个商品。比如第一个从国外进口的商品,第一个获得某项认证的商品等等。作者说,有三种“第一”很适合微热销战略。

第一种是第一个解决消费者某种不满的商品。如果消费者觉得一类产品不好用,产生了不满的情绪,这就给你提供了创意的宝库。比如浴室里的脚垫,一般功能都是防滑,人们洗完澡出来,还是会踩得地板上到处都是水。一款硅藻土脚垫的生产商就抓住了这种不满的情绪,主推自己的产品能瞬间吸收水分,还能自然干燥。虽然标价8000日元,折合人民币将近500元,还是一度卖到了断货。

第二种是第一个兼有两种优点的商品。这两种优点不一定都是创新,哪怕是把司空见惯的两种优点结合在一起,让人一次能体会到,那么也是好的创意。比如一个偶像天团AKB48组合,就是第一个做到能跟粉丝面对面的偶像组合。这个组合同时具备了两个优点,一个是偶像天团,另一个是跟粉丝面对面,积累了特别高的人气,成了很多偶像组合效仿的对象。

第三种是第一个可以同时做两件事的商品。比如夜间蒸汽美容机,主打第一个能在睡觉时做皮肤护理的美容机,用户觉得可以有效利用时间,还能满足“偷懒”的需求,所以一直畅销。

说完了商品力,我们再来说说怎么打造商品的要求力,也就是锁定目标消费者。这就要说到目标消费者的细分。一般的营销战略做消费者细分时,考虑的都是年龄、性别这样的因素。但是应用微热销战略的话,除了这些常规因素,还要进一步考虑消费者的心理角色,也就是消费者“希望成为什么样的自己”、“希望被周围的人如何看待”的愿望。

作者把消费者划分成四种心理角色,第一种叫名牌取向,这类人希望自己是时尚、品位出众的。第二种叫品质取向,他们希望自己是有眼光的。第三种叫年轻人取向,他们希望自己是对流行敏感的。第四种叫大众取向,他们希望自己能买到好用、便宜、划算的商品。每种心理角色,又能按照趋势派和跟随派进一步细分。怎么区分趋势派和跟随派呢,一个简单的辨别方法就是看他是不是喜欢新鲜事物,喜欢的就属于趋势派,中规中矩的属于跟随派。

那么,锁定哪个群体的目标消费者呢?作者给出了一个办法,就是通过销售渠道来锁定。比如,要卖一款“20到30岁女性使用的护肤霜”,如果是在商场里销售,那肯定要锁定名牌取向的消费者,如果里边有创新的成分,可以锁定趋势派,标榜自己独一无二的成分、能够获得前所未有的美容效果等等。如果只是仿制品,那就锁定跟随派,只要说自己用的成分很贵、很高档就可以了。

总结一下,具备商品力和要求力这两种条件的商品,就可以用微热销战略来推广。不需要庞大的广告预算,也能卖得好。以上就是这本书里的部分内容。书里还提供了很多练习表格,帮你练习实践,感兴趣的话可以去阅读这本书。

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