吴军：销售大师的三个智慧

如果在网上搜销售方法，你肯定能找到很多类似于“销售高手必看”之类的文章，里面的各种方法看起来都挺有道理的，可是真到用的时候又不知道该怎么下手。销售真的有这么复杂吗？最近，吴军在“得到”APP专栏《硅谷来信》里，总结了摩拜单车创始人王晓峰的销售智慧，只有短短的三句话。

为什么要总结他的销售智慧呢？吴军和王晓峰曾经同时在Google和腾讯工作过，算是老同事加上老朋友。王晓峰曾经在宝洁公司做销售，从一个基层管理人员一口气做到了大区主管，之后又负责过整个Google中国华东区的销售。接下来，我来给你转述一下他的三句销售智慧。

第一句话是，销售的本质是把钱收回来。很多人觉得，销售就是把东西卖出去。但是王晓峰说，卖出去只完成了销售的一半，销售的本质应该是把钱收回来，不然卖了还不如不卖。做过相关工作的朋友们可能会了解，在中国的传统行业里，卖了东西之后，把钱收回来并不是一件简单的事。收钱的过程费时费力，在无形当中增加了很多销售成本。

这样来看，在销售过程里其实把钱收回来才是目的，把货卖出去只是手段而已。吴军说，做销售，首先要把手段和目的分清楚。其实不只是销售，我们在生活中也常常会犯这样的错误，比如很多人为了挣钱而不顾家庭，原因是什么呢？他们会说是为了家人的幸福，但是其实他们的做法已经让家庭离幸福更远了，这就是把目的和手段混淆的一个例子。

第二句话是，如果想让生意有持续性，就要让顾客把买的东西用光。王晓峰到腾讯工作之前，腾讯的广告营销曾经遇到过一个瓶颈，大家发现，在促销一段时间之后，接下来的销量就会特别差。这是为什么呢？其实很多时候，虽然销售部门常常搞促销，但是顾客充值后没把钱花光，就没有继续充值的动力。这样一来，促销就不能提高长期的销售额。直到今天，很多搞会员制的公司还弄不明白这一点。

王晓峰来到腾讯后就指出了这个问题，他认为，一个可持续的生意，关键就在于让顾客把买的东西用光，否则顾客就不会继续花钱买新的东西。所以接下来，王晓峰的部门在每次促销之后，都会设计一系列的活动，让顾客把充值的钱花光。那之后，王晓峰帮腾讯把搜索广告的销售额提高了6倍。

吴军也拿谷歌举了例子。每个谷歌的员工在升职之后，都会得到一大笔奖励，但是同时他之前的贡献也会被清零，下次再升职，就要从新的贡献算起了。这样就防止一些人在做出一个很好的产品之后，躺在上面吃一辈子，可以更好地激励员工不断努力。

第三句话是，商品和服务要让消费者有面子。王晓峰认为，消费者挑选商品的时候，看的不是性价比，也不是好不好用，而是有没有面子。举个例子，我们知道，苹果手机的价格要比同档次的安卓手机贵上很多，但是一些算不上富裕的人，还是愿意去买一部苹果手机。苹果公司非常地精明，它每次只推出一两款手机，这样就可以让任何人拥有和精英们同样的手机。

苹果公司当年专门为低收入的人设计的iPhone5C，是苹果历史上卖的最差的一款手机，原因就在于这款手机会让人没面子，让人觉得，买不起的人才会去买5C。

最后，吴军还分享了自己关于销售的一点体会。他说，世界上所有的人都喜欢买东西，而不是被卖东西。所以，那种求人的营销是不能成功的。在面对顾客的时候，与其说服他来买，不如讲清楚你能给他带来什么价值。比如生活中常见的一个例子就是，有些男生在追女生的时候，会极力地讨好对方。这往往都是徒劳的，女生还是爱答不理。只有男生能真正展示自己的价值，才有机会获得女生的芳心。

以上就是吴军对销售智慧总结的三句话：第一句是销售的本质是把钱收回来；第二句是如果想让生意有持续性，就要让顾客把买的东西用光；第三句是商品和服务要让消费者有面子，供你参考。

Tags: 一个 顾客 之后 很多 手机 东西 销售 晓峰