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分析累积优势的四个原则以及如何留住客户

发布时间:2017-03-02 12:33:23 点阅:
也就是说,也就是说,Myspace曾经是美国第一大社交网站,第二个原则是“让设计为习惯服务”,也就是在设计产品时,让顾客能很快找到产品,在更新产品时,比如目前很火的视频服务商奈飞公司,视频还是一项订购服务,大部分时候不想理解高度复杂的信息

  如今是一个商业变化非常快的时代,所以很多商业战略的新观点都认为,企业想要留住用户,就要求新求变,满足用户层出不穷的新要求。但2017年第一期的《哈佛商业评论》有篇文章说,这可能是种误解。文章的作者是刚刚卸任的宝洁前CEO雷富礼,以及多伦多大学罗特曼管理学院前院长罗杰·马丁。文章认为,留住用户的关键并不是求新求变,而是不要让人们被迫做出另一种选择,换句话说,我们要培养并且利用人们的消费惯性。文章把这种方法,定义为“累积优势”,还介绍了四个建立“累积优势”的方法。

  我们先来说说,在买东西的时候,人们都在想什么。人脑运作原理的研究显示,人的思维是有很大惯性的,有多大呢?比有意识的思考还要大。也就是说,面对选择,我们的大脑愿意重复做同样的事情,比如,如果一个人有了“用汰渍洗衣服更干净”的思维惯性,去超市买洗衣粉的时候,就会很自然地买汰渍。这就是“累积优势”的意思,以及它能起作用的原因。也就是说,累积优势能帮你把你的价值主张转化为习惯,让人们从本能上更愿意选择你的东西。

  建立累积优势有多重要呢?文章举了个例子,Myspace曾经是美国第一大社交网站,但Facebook超越Myspace只用了两年的时间。Myspace失败的原因,就是因为没有建立累积优势。比如Myspace允许用户使用个人风格的网页,所以网站的每个页面的风格都不一样。为了吸引用户,Myspace还做了即时通信工具、视频音乐播放器等功能,结果不但没有提升用户体验,反而让人不知所措。反观Facebook,从一开始网站的外观就很统一,增加新功能的时候,也不会影响用户的舒适度。所以文章认为,Facebook能成功,很重要的一点就是利用累积优势培养了用户的熟悉感。

  那如何建立累积优势呢?文章给出了四点基本原则:

  第一个原则是“流行要趁早”。这是个老生常谈的原则,比如汰渍洗衣粉面世之后,宝洁用了大量的广告来做推广,甚至还曾经为美国卖出的所有洗衣机都配备了一盒免费汰渍洗衣粉,来培育人们的消费习惯。

  第二个原则是“让设计为习惯服务”。也就是在设计产品时,就要以培养用户习惯作为目标。首先,你必须让产品设计元素保持一致,让顾客能很快找到产品,比如乐事的黄色包装,绿箭的绿色包装。此外,让产品融入人们的生活环境,这一点也非常重要。比如有一款芳香剂,用的人都说效果不错,但人们的使用频率却不高。原因就是这个芳香剂的包装看起来很像清洁剂,所以很多人都把它放到洗手池下面,后来这个芳香剂重新设计了包装,方便人们把它放洗手池的上面,使用率就大幅提升了。

  第三个原则是“进行品牌内部创新”。在更新产品时,尽量不要推出让顾客完全陌生的东西,应该让新版产品或服务保持旧版的累积优势。比如目前很火的视频服务商奈飞公司,早期做的是邮购DVD服务,在转型的时候,他们保留了原有的外观和感觉,并向用户强调,视频还是一项订购服务。对用户而言,“改进”要比“全新”听起来舒服多了。

  最后一个原则是“保持简单传播”。营销和广告人员总是想用更吸引人的方式介绍产品,比如通过讲故事,把广告做得创意十足,甚至像个微电影,如果做得好,的确会对产品有利。但是文章说了,我们也要记住,人脑很懒惰,大部分时候不想理解高度复杂的信息,所以在介绍产品优点的时候,直白的方法十分重要。

  总结一下,想通过累积优势留住用户,就要做到四点,趁早占有市场份额,为习惯去设计,不要“全新”要“改进”,保持简单传播。

  以上观点,供你参考。

内容导读:这条内容,我们来说说如何留住用户

Tags: 产品 用户 时候 人们 文章 比如 累积 优势

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