锯齿形结构：未来五年的零售业

　　5年的时间说起来并不长，对20世纪以前的人来说，5年后的世界可能都没什么变化，但是对于生活在2017年的我们来说，5年可能就是一个时代。如果能提前知道5年后的市场趋势，我们的创业和投资一定有更多的机会。

　　最近，“得到”App上就有这样一篇文章的活动分享，作者是寒武创投创始合伙人韩冰，他为我们独家解读了一下未来5年的市场消费和投资趋势。韩冰有着6年的一线天使投资经验，对消费、零售领域都有自己独到的见解。他提出了一个自己的设想，未来零售业会出现一种新型的“锯齿形”结构。我们来听听他是怎么说的。

　　这个结构里，在锯齿底部的是刚需类商品，包括耐用消费品，很大一部分的快速消费品，还有很多IT产品，它们占了消费品市场很大一部分的比重，特点呢，就是有极致的性价比。而在锯齿顶部的呢，是按各个维度划分出来小众品牌，每个维度都是一个锯齿的尖。对这些品牌来说，价格不是区分它们的主要指标。这些品牌通过自己独特的渠道、打法、定位，能锁定少则几千、多则几百万的忠实用户，然后对这些忠实用户提供更个性化的产品和服务。

　　为什么会出现这种结构呢？韩冰说，原来我们买东西，可能要想一想这个东西值不值？我能不能买到？但是现在我们正从稀缺性经济时代，转变为富饶经济时代，同时也是一个互联网信息特别丰富的时期。像购买力、产品、购买渠道等等因素，都不再是限制我们买东西的因素。

　　那么什么是限制因素呢？韩冰说，最大的限制其实是我们的大脑。畅销书《思考，快与慢》里是这么说的：人类的大脑由两个系统组成。一个是敏锐的、随时在线、耗能少，但是容易受偏见影响的系统一。另一个是理性的、懒惰的、能耗高的系统二。当遇到大量的信息的时候，系统一负责找出最重要的信息，然后让系统二去处理。而在一般情况下，系统二都处于休眠状态，因为系统二耗能太高，没有那么多能量供给它。这也符合我们生物进化的要求。

　　放到商业领域也是一样。当我们面对不断增加的新品牌、新商品的时候，大脑没办法把有限的关注度平均分配到所有商品上，所以绝大多数商品都不会引起大脑系统二的兴趣，就变成了低关注度商品。在这些商品当中，很多都是我们生活的必需品，因为太常见，人们很难去调动大脑，细细体会其中的差别。只是随意地通过系统一来做判断。这个时候，价格优势就是最大的吸引力，商品的性价比就非常重要。

　　所以韩冰认为，未来在这个领域当中，缺少资源的新玩家是没有任何机会的，今后是少数几个大玩家的争霸赛。在这个战场里，没有任何技巧可言，一切都是最直接、最惨烈的比拼。

　　那么对小玩家、新玩家来说，还有没有机会呢？机会又在哪里呢？答案是有机会，机会就是建立各种小众品牌。这些小众品牌，可以通过各种维度划分出来，极致个性、极致体验。如果能吸引大脑的系统二来关注你，存活下来的可能性就很大了。

　　但是，怎样才能吸引大脑的系统二来关注自家的小众产品呢？韩冰说，可以借助产品本身附带的信息，筛选留存用户。比如说，以前很多商品是通过价格来区分品牌的，不同价格本身就带有一定的信息，这些信息会自然而然地对用户进行筛选。

　　在未来呢，会有更多的手段来传达商品的信息，比如红人电商，就是在商品物理属性的基础上增加了红人的人格属性、社会化属性。再比如事件营销，就是用突发的事件来增加不确定性，吸引人注意。韩冰说，用这种方法，对附带信息不感兴趣的用户会被过滤掉，而一小部分被这些附带信息吸引的用户呢，就会成为这个品牌的粉丝。

　　总结一下，韩冰认为，今后的消费领域会分成两大部分：第一部分，日常耐用品将会是大玩家的天下，性价比是决定消费者购买的主要因素。第二部分，新玩家的机会在于建立小众品牌，留住用户稀缺的注意力，利用品牌的附带信息筛选留存用户，才有机会存活下来。

　　以上就是韩冰和我们分享的，未来5年，零售业市场上什么商品最热，供你参考。如果有兴趣想看全文，可以在“得到”App首页的顶部，点击“五年后什么最好卖”的Banner，签名就可免费获得。

Tags: 我们 用户 就是 商品 品牌 系统 这些 信息